江山,地處浙閩贛三省交界,素有“雞鳴聞三省”稱號(hào)。據(jù)記載,從唐朝開始,江山就是一個(gè)物資運(yùn)輸?shù)囊獩_地帶,尤其是唐末黃巢刊仙霞古道之后,竹木以及竹木制品的運(yùn)輸就成了江山經(jīng)濟(jì)收入的一大組成部分。加上江山周邊地區(qū)都是丘陵地帶,有著豐富的竹木資源,久而久之,江山就和木頭、木制品制造有了“不分彼此”的關(guān)系。
上個(gè)世紀(jì)九十年代末,隨著全國改革開放的進(jìn)一步深入,全國經(jīng)濟(jì)開始快速發(fā)展,尤其是房地產(chǎn)市場的進(jìn)一步開發(fā),木門、窗、家具等木制品需求進(jìn)一步擴(kuò)大,一些曾經(jīng)在外走南闖北的年輕人很快看到了商機(jī),便回到江山,召集一些木匠開始批量制作木門,這就是很多江山木門企業(yè)的前身。
木門、木制品的制作及銷售很快帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。一是木門原材料,包括木頭、方料、木板等,各種各樣粗加工小作坊林立;二是木制產(chǎn)品的延伸,從木門、桌椅板凳之外,開始向木飾面、沙發(fā)、擴(kuò)展,品類越來越多,市場集聚效應(yīng)越來越好。
2017年7月,江山木藝時(shí)尚小鎮(zhèn)被列入浙江省級(jí)特色小鎮(zhèn)第二批培育名單,小鎮(zhèn)位于江山市賀村鎮(zhèn)蓮華山工業(yè)園,也就是納成家居新廠所在地,規(guī)劃總面積3.3平方公里,總投資50多億元。小鎮(zhèn)以木業(yè)產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ),以高端、時(shí)尚、定制家具制造和產(chǎn)品研發(fā)為主導(dǎo)功能,旨在建設(shè)一個(gè)以“木匠文化”為內(nèi)涵,聯(lián)動(dòng)智能制造、研發(fā)設(shè)計(jì)、銷售展示、居住體驗(yàn)的全產(chǎn)業(yè)鏈融合型小鎮(zhèn)。
誰也沒想到,一進(jìn)入行業(yè),曹青海就帶著納成家居就趕上了好時(shí)候。
虛懷若谷,后來居上皆因“納”
對(duì)于眾多的木企前輩而言,曹青海是一個(gè)“晚輩”、“后浪”,雖然以前也和木企有過接觸,但他真正創(chuàng)辦納成家居是在2016年,一個(gè)很多前輩并不看好的年份。
事實(shí)上,2016年,房地產(chǎn)市場已經(jīng)開始出現(xiàn)疲軟態(tài)勢,木企及木制品企業(yè)的發(fā)展也隨之下滑,甚至有很多企業(yè)因?yàn)楦鞣N各樣的原因?yàn)l臨破產(chǎn)。
為什么在這么一個(gè)不利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,曹青海要執(zhí)意進(jìn)入這個(gè)行業(yè)?對(duì)此,他的回答是:“每一個(gè)成功者的原因都是相似的,但失敗者各有各的失敗。”曹青海認(rèn)為:做企業(yè)要成功,不能著眼于那些失敗的企業(yè),更不能因?yàn)閹讉€(gè)企業(yè)走下坡路、倒閉而單純地認(rèn)為市場環(huán)境不好,進(jìn)而否定這個(gè)行業(yè),否定這個(gè)市場。事實(shí)上,行業(yè)中的企業(yè)有成功有失敗,這都是正常的現(xiàn)象,這說明這個(gè)市場正在歷經(jīng)篩選,走向成熟,這個(gè)時(shí)候進(jìn)入市場,反而是一個(gè)理智的選擇,關(guān)鍵的問題是,進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后,如何能夠快速找到成功的捷徑?
曹青海的做法是:兼容并蓄,吸收眾多木企的優(yōu)勢為己所用。這可不是一件簡單的事情,暫且不說他還是一個(gè)“外行”,很難看出一個(gè)企業(yè)的好壞、優(yōu)勢在哪里,即便能夠看出來,別人也不會(huì)輕易透露給你,畢竟你是一個(gè)競爭者,是一個(gè)“同行”,中國上下幾千年的歷史文化中,素有“同行相妒”的傳統(tǒng),曹青海又怎么能夠輕易“得逞”呢?
對(duì)此曹青海采用了“磨人三字訣”:聊、泡、問。“聊”則是和行業(yè)內(nèi)所有能夠接觸到的人聊天,無論是木頭搬運(yùn)工、車隊(duì)司機(jī),還是木企員工、車間主管、廠長還是老板,只要是能接觸到的人,曹青海都喜歡和他們聊一聊,侃一侃,一來拉近距離,二來能從這些人的閑聊中,或多或少地了解一些行情、行業(yè)狀況,久而久之,曹青海竟然成了木企行業(yè)“包打聽”一樣的人物,這都是他善“聊”的功能。“泡”則是抓住一切機(jī)會(huì),泡在車間里,無論是別人的車間,還是自己的車間,都是他喜歡呆的地方,有時(shí)候一泡就是大半天的時(shí)間。很多人都不明白,車間里灰塵滿天,噪音刺耳,有什么好呆的?可曹青海愣是從中看到了別人難以看到的東西:工人的技術(shù)、產(chǎn)品的工藝、車間的管理、生產(chǎn)的流程……一線,總是最能體現(xiàn)企業(yè)真實(shí)狀態(tài)的地方,也是最能看到企業(yè)發(fā)展前途的地方。說實(shí)話,曹青海很多的管理經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營理念都是在這段“泡廠”的時(shí)間里學(xué)到的。
除了“聊”和“泡”之外,曹青海還有一個(gè)技能:就是“問”,如果非要加一個(gè)定語的話,肯定就是“厚著臉皮”。他常常因?yàn)橐粋€(gè)問題,追著別人屁股后面三番兩次地問,直到弄懂為止。如果別人想要三言兩語地應(yīng)付他,就會(huì)發(fā)現(xiàn)這根本做不到,因?yàn)樽约夯卮鹆艘粋€(gè)問題,曹青海后面就會(huì)有更多問題等著自己。以至于在很長一段時(shí)間里,一些木企老板看到他都覺得害怕,只要他提出的問題,只能“乖乖回答”。
慢慢的,“門外漢”曹青海開始對(duì)行業(yè)有了更進(jìn)一步的了解,對(duì)未來自己企業(yè)的發(fā)展有了更明確的規(guī)劃。他認(rèn)為,現(xiàn)在最大的問題是如何能夠快速壯大自身的力量,以更大的體量,更好的條件快速提升自我產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌度。
“你干脆去兼并一個(gè)廠子算了!”沒想到朋友的戲謔之詞很快就成了現(xiàn)實(shí):就在曹青海到處尋找更大場地的時(shí)候,浙江福臨旺家裝飾材料有限公司的母公司因調(diào)整經(jīng)營計(jì)劃,準(zhǔn)備將該公司的資產(chǎn)以及產(chǎn)品品牌進(jìn)行出售。在了解到該公司曾經(jīng)是行業(yè)內(nèi)頂尖企業(yè)的情況后,曹青海有點(diǎn)按耐不住自己內(nèi)心的狂喜了。這真是天賜良機(jī):正好瞌睡就有人送枕頭。
思考幾天之后,曹青海最終決定:干!
昔日的“后浪”大有一副“長江后浪推前浪”的態(tài)勢,他以虛懷若谷的姿態(tài)后來居上,很快躋身木企行業(yè)前流之中。
秋高夜落,上下求索方有“成”
2017年7月,經(jīng)過近半年的商討、溝通、籌集資金,曹青海最終投資近1.8億元,盤下了原浙江福臨旺家裝飾材料有限公司的資產(chǎn)和品牌商標(biāo),鳥槍終于換了炮。企業(yè)主體一下子擴(kuò)大了好幾倍,曹青海突然之間有些恍惚:盤子這么大,未來該怎么走?
有人覺得他是“魚躍龍門,龍歸大海”,曹青海卻清醒地意識(shí)到:只身入森林,茫然不知東。更何況,為了盤下福臨旺家的資產(chǎn)和品牌,已經(jīng)耗費(fèi)了他很大的精力和資金,為了能夠快速投入生產(chǎn),他不得不快速招聘相關(guān)人才,擴(kuò)充儲(chǔ)備原材料,增添必要的機(jī)器設(shè)備,同時(shí)也準(zhǔn)備關(guān)停原來的廠房進(jìn)行搬遷……
在半個(gè)月的時(shí)間里,這一連串的事情接踵而至,雖然有企業(yè)管理人員的協(xié)助,但曹青海每天還是忙得焦頭爛額,常常是早飯忘了吃,午飯隨便吃,晚飯半夜吃……巨大的工作壓力一度讓他覺得自己都要抑郁了。
事怎么辦?路怎么走?曹青海需要一個(gè)更加安靜的環(huán)境來思考,可是,條件不允許!實(shí)際的情況逼得他不得不在處理紛繁復(fù)雜事情的間隙去思考這些關(guān)乎企業(yè)未來的哲學(xué)問題。
面對(duì)曹青海的困境,不好木企前輩也紛紛給他支招:要做加盟、專注本地市場、要面對(duì)國內(nèi)市場、要做外貿(mào)、要增加工藝品、要貼牌生產(chǎn)……似乎行業(yè)之內(nèi)存在的現(xiàn)象,都有人向他建議過。秋高夜落的態(tài)勢之下,曹青海感到有些無助。
就在曹青海一籌莫展之際,一個(gè)朋友邀請(qǐng)他去喝茶。坐在朋友的茶室里,朋友一邊拿出各種茶葉向曹青海推銷,一邊向他一一介紹這些茶葉的特點(diǎn):紅茶、綠茶、烏龍茶、普洱茶……
聽著這些茶葉的特點(diǎn),曹青海突然獲得一個(gè)啟發(fā):同樣是茶葉,為什么會(huì)有這么多的種類;同樣是喝茶,為什么有的人喜歡品、有的人愿意牛飲,有的人喜歡淡飲,有的人喜歡濃茶?這不就是需求決定形式,方式?jīng)Q定品質(zhì)嗎?
茶的制作與飲用如此,木企的發(fā)展、產(chǎn)品的選擇與推廣不也正是如此嗎?要想在眾多同行中脫穎而出,還不是得做出自己的品牌,做出自己的特色?在滿足個(gè)性所需的年代,“個(gè)性化定制”不正是一把所向披靡的開山之劍嗎?
想到這里,曹青海來不及和朋友多寒暄,匆匆回到廠里,召開了中層以上干部的會(huì)議,主題只有一個(gè):探討企業(yè)的定位與未來發(fā)展的方向。
2017年,江山絕大多數(shù)的木企都在走一條擴(kuò)張的“捷徑”:招商加盟,以加盟店的方式將企業(yè)品牌快速復(fù)制至全國各地,以求全面開花。針對(duì)這種模式,曹青海有著自己的見解:對(duì)于有一定積累的,或者有一定品牌效應(yīng)的木企,這樣的方式是可取的,也確實(shí)是捷徑??墒菍?duì)于一個(gè)小型木企,或者剛剛開始運(yùn)作的木企而言,這樣的方式無異于“快速自殺”,暫且不說招聘加盟商工作不好做,即便有加盟商加盟,前期的投資也是一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān),更何況沒有前期品牌的積累,銷售工作也不容樂觀……猶如一個(gè)新兵遭遇一群特種精英,只有被碾壓的結(jié)果。
經(jīng)過近一個(gè)月時(shí)間的探討和摸索,曹青海終于帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)找到了適合自己企業(yè)獨(dú)特的發(fā)展道路:“2+X”渠道銷售:傳統(tǒng)方式+區(qū)域加盟+網(wǎng)絡(luò)接單,外加“兩條腿”跑步:個(gè)性化定制+工程專供。
為了能夠?qū)?ldquo;個(gè)性產(chǎn)品”和“工程專供”產(chǎn)品進(jìn)行有效深化,曹青海還不惜花費(fèi)巨資,建立資深的研究設(shè)計(jì)隊(duì)伍,這在江山眾多木企之中,并不多見。
營銷模式的正確選擇、研發(fā)隊(duì)伍的精準(zhǔn)用力,加上原來福臨旺家先進(jìn)的設(shè)備資產(chǎn),納成家居的發(fā)展進(jìn)入了快車道,短短半年多時(shí)間就走上了正軌,一年多時(shí)間就獲得了盈利。
曹青海和納成贏了!
雄起高歌,青天攬?jiān)聣阉硷w
從2016年入行至今,在4年的時(shí)間里,曹青海帶領(lǐng)納成家居走過了一個(gè)又一個(gè)的難熬的日子,從開始的步履蹣跚到現(xiàn)在的意志堅(jiān)定,他始終覺得,要想在殘酷的木企市場中存活下來,發(fā)展壯大,就必須“集百家之所長,融百家之所思,揚(yáng)百家之所名,才能最終成一家之所言”。曹青海知道,在當(dāng)下的江山乃至全國市場,傳統(tǒng)木企之間的競爭非常激烈,產(chǎn)值也相對(duì)較高。僅以江山為例,截止2019年底,江山市各類木制品企業(yè)近1400家,木業(yè)總產(chǎn)值達(dá)160.2億元,其中木門行業(yè)產(chǎn)值超100億元。
這里是一片“紅海”,也是一個(gè)相對(duì)成熟的市場,“危”“機(jī)”并存。
正如習(xí)近平總書記在一次講話中所提到的“危”和“機(jī)”的辯證思考:要通過“危”看到“機(jī)”。作為一個(gè)企業(yè),能夠在“危”中發(fā)現(xiàn)“機(jī)”是一種眼光,能夠把“危”變成“機(jī)”是一種能力。隨著社會(huì)的發(fā)展,無論是家裝客戶還是公裝客戶,對(duì)個(gè)性化的需求越來越大。經(jīng)過近幾年的洗禮,曹青海對(duì)于市場的認(rèn)知有了更為深刻的理解,即商業(yè)模式中的“客戶價(jià)值主張”,終端客戶對(duì)于木質(zhì)產(chǎn)品的需求方向,就是納成家居不懈追求的目標(biāo)。
2019年,依據(jù)華東地區(qū)大范圍銷售數(shù)據(jù)分析,針對(duì)納成家居現(xiàn)有產(chǎn)品的款式、工藝等方面優(yōu)劣勢進(jìn)行了全面系統(tǒng)的總結(jié)歸納,曹青海帶領(lǐng)納成家居跳出“舒適圈”,一方面淘汰市場老舊品,另一方面利用研發(fā)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢,積極開展新款式、新工藝研發(fā)試產(chǎn),實(shí)行雙管齊下的產(chǎn)品開發(fā)模式,在產(chǎn)品組合等方面追求更為科學(xué)的優(yōu)勢組合。
另外,依靠從福臨旺家盤下的國際頂尖的智能化生產(chǎn)設(shè)備,納成家居的木門、護(hù)墻板、家具以及一系列木制品制作技術(shù)日趨精湛,日產(chǎn)近千套的實(shí)木產(chǎn)品產(chǎn)能有效解決生產(chǎn)小瑕疵及木制蟾皮普遍存在的交貨期長等問題。同時(shí)高檔整套家居生活概念也在納成家居完美演繹,木門、窗、木飾面、護(hù)墻板、浴室柜以及板式家具完美組合,使得“納成家居”形象更加立體專業(yè),空間布局更加科學(xué)合理,消費(fèi)層次更加清晰明朗。
納成家居,一股飛躍的能量不斷聚集,只待2020的聚變。俱懷逸興壯思飛,欲上青天攬明月。江山代有才人出,各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。納成家居,在一代“木企后浪曹青海”的帶領(lǐng)下,以創(chuàng)新商業(yè)模式引領(lǐng)行業(yè)資源整合前沿,用探路者的精神照亮未來。